El plan de negocios es una herramienta estratégica tanto para una gran empresa como para una PYME, ya que permite orientar la marcha de los negocios, planificar el futuro y controlar su ejecución. Es por un lado, una guía para quienes están al frente de la empresa, permitiendo que se tomen decisiones que impliquen crear, cambiar o mantener sus objetivos en un proceso de desarrollo y crecimiento. Al mismo tiempo debe transmitir hacia fuera la visión de la empresa. Actúa entonces como elemento cohesionador del esfuerzo de planificación, involucrando a los niveles gerenciales y medios.
El plan no debe destacar solamente los aspectos económicos o financieros ya que debe incluir también las propuestas estratégicas, comerciales, operacionales y recursos humanos. Se inicia con la fijación de metas y estrategias empresarias que deben cumplirse a distintos niveles dentro de la organización.
De esta manera se crea un marco que logra prever posibles problemas, como las necesidades financieras, la guía para la puesta en marcha de un nuevo proyecto, saber qué quieren los posibles consumidores, quienes son los principales competidores y cuales son las ventajas competitivas. Puede asimismo incluir la estrategia de marketing, si se tiene definido el target al que la empresa apunta, y el control de gestión que permite sugerir e impulsar medidas correctivas para poder cumplir con los objetivos de negocios planteados.
En cuanto a la factibilidad económica en el plan de negocios se debe tratar de demostrar que el proyecto en marcha es factible económicamente y tiene posibilidad de consolidarse en el tiempo. Igualmente se deben atender los análisis de costos, el punto de equilibrio, los datos estadísticos, los marcos regulatorios del mercado, las características del la demanda y el posicionamiento de la empresa en relación con la competencia, logrando que toda la información pueda ser comparada.
Una vez fijadas y acordadas las metas, es fundamental transmitirlas convenientemente a toda la organización para asegurar, en la mayor medida posible, una convergencia entre el contenido del plan y las definiciones estratégicas. La puesta en marcha de un proyecto estratégico que incluya un plan de negocios solo puede tener éxito si se cuenta con un total apoyo de la máxima dirección y de todos los ejecutivos.
Finalmente, utilizando los datos más significativos del proyecto se debe concluir tratando de demostrar su factibilidad dentro de una presentación cuidadosa, demostrando que cuenta con el soporte tecnológico que le permita manejar la información con la rapidez y la flexibilidad que las empresas requieren para mantenerse altamente competitivas.
Alberto Wiñazky
alberto@marketaccess.com.ar
martes, 31 de agosto de 2010
miércoles, 4 de agosto de 2010
Histórica cumbre del MERCOSUR: más cerca del acuerdo con la Unión Europea
El Mercosur dio ayer un paso crucial en su intento de perfeccionar su normativa interna y externa: aprobó el Código Aduanero, un conjunto de normativas claves necesarias para el funcionamiento de la integración comercial del bloque.
La eliminación del doble pago del Arancel Externo Común – algo que sucedía cuando un producto pagaba al ingresar desde extra zona a uno de los países miembros del bloque y volvía a tributar en caso de ser ingresado luego a territorio de otro socio- da la posibilidad, aunque en forma gradual desde 2012, de ir hacia un reordenamiento de la distribución de la renta aduanera y a la libre circulación de bienes intrazona sin constituir, todavía, un área de libre comercio.
Se trata sin duda de un aspecto importante para encarar la trabada negociación comercial entre el Mercosur y Unión Europea para el establecimiento de un área de libre comercio entre ambos bloques, un reclamo pendiente de los europeos que exportan sus productos a la región.
Fue la presidenta de Cristina Kirchner, en su carácter de anfitriona del encuentro, quien anunció ayer este consenso sobre el Código Aduanero tras volver de una pausa en el plenario de la cumbre de jefes de Estado del Mercosur que se realizó entre lunes y martes en la provincia de San Juan.
Por su parte, la subsecretaria de Asuntos Económicos de la Cancillería de Perú, Elizabeth Astete, destacó este importante avance, con vistas a la integración regional, la eliminación de las asimetrías y las barreras del comercio entre los países que componen la región.
Presente en el encuentro, la Secretaria Ejecutiva de la CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe), Alicia Bárcena, consideró que la integración es una opción para abrir oportunidades de desarrollo productivo hacia los países del continente, teniendo como fuente de inspiración al MERCOSUR.
Explicó que los diferentes instrumentos económicos que lleva adelante la CEPAL, como el sistema de pagos en moneda local, forman parte de mecanismos innovadores que pueden extenderse a toda la región y adelantó que la región americana crecerá 5,2 % en 2010 y que América Latina lidera ese margen crecimiento.
En tal sentido, la CEPAL señala la importancia dada a las políticas públicas como un rasgo característico de esta recuperación, donde figura Brasil con un crecimiento estimado de 7,6%, Paraguay y Uruguay (7,0%), y Argentina (6,8%), es decir, todos los miembros del Mercosur están a la cabeza de la tabla de crecimiento del PIB para 2010.
"La recuperación de los países se debe a la solidez macroeconómica que han tenido los Gobiernos de la región" y el activismo con que se han enfrentado los líderes de suramericanos a las políticas fiscales expansivas, monetarias responsables y agresivas políticas de empleo".
La funcionaria destacó finalmente que las políticas públicas anticílicas aplicadas por los países que conforman el bloque ayudaron a mitigar los costos sociales de la crisis, por lo que estimó que la crisis económica del mundo fue atravesada por la región con mínimos costos sociales y añadió que "es posible crecer sin desigualar".
Buenos Aires, 4 de agosto de 2010
norberto@marketaccess.com.ar
La eliminación del doble pago del Arancel Externo Común – algo que sucedía cuando un producto pagaba al ingresar desde extra zona a uno de los países miembros del bloque y volvía a tributar en caso de ser ingresado luego a territorio de otro socio- da la posibilidad, aunque en forma gradual desde 2012, de ir hacia un reordenamiento de la distribución de la renta aduanera y a la libre circulación de bienes intrazona sin constituir, todavía, un área de libre comercio.
Se trata sin duda de un aspecto importante para encarar la trabada negociación comercial entre el Mercosur y Unión Europea para el establecimiento de un área de libre comercio entre ambos bloques, un reclamo pendiente de los europeos que exportan sus productos a la región.
Fue la presidenta de Cristina Kirchner, en su carácter de anfitriona del encuentro, quien anunció ayer este consenso sobre el Código Aduanero tras volver de una pausa en el plenario de la cumbre de jefes de Estado del Mercosur que se realizó entre lunes y martes en la provincia de San Juan.
Por su parte, la subsecretaria de Asuntos Económicos de la Cancillería de Perú, Elizabeth Astete, destacó este importante avance, con vistas a la integración regional, la eliminación de las asimetrías y las barreras del comercio entre los países que componen la región.
Presente en el encuentro, la Secretaria Ejecutiva de la CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe), Alicia Bárcena, consideró que la integración es una opción para abrir oportunidades de desarrollo productivo hacia los países del continente, teniendo como fuente de inspiración al MERCOSUR.
Explicó que los diferentes instrumentos económicos que lleva adelante la CEPAL, como el sistema de pagos en moneda local, forman parte de mecanismos innovadores que pueden extenderse a toda la región y adelantó que la región americana crecerá 5,2 % en 2010 y que América Latina lidera ese margen crecimiento.
En tal sentido, la CEPAL señala la importancia dada a las políticas públicas como un rasgo característico de esta recuperación, donde figura Brasil con un crecimiento estimado de 7,6%, Paraguay y Uruguay (7,0%), y Argentina (6,8%), es decir, todos los miembros del Mercosur están a la cabeza de la tabla de crecimiento del PIB para 2010.
"La recuperación de los países se debe a la solidez macroeconómica que han tenido los Gobiernos de la región" y el activismo con que se han enfrentado los líderes de suramericanos a las políticas fiscales expansivas, monetarias responsables y agresivas políticas de empleo".
La funcionaria destacó finalmente que las políticas públicas anticílicas aplicadas por los países que conforman el bloque ayudaron a mitigar los costos sociales de la crisis, por lo que estimó que la crisis económica del mundo fue atravesada por la región con mínimos costos sociales y añadió que "es posible crecer sin desigualar".
Buenos Aires, 4 de agosto de 2010
norberto@marketaccess.com.ar
martes, 1 de junio de 2010
Haciendo negocios con Argentina
A pesar de algunas negativas y erróneas predicciones, los robustos indicadores actuales (PBI, inversión bruta interna fija, manufactura, consumo, exportación, importación, balanza comercial, inflación, desempleo) demuestran que la resiliente economía argentina ha pasado la prueba.
El superávit comercial argentino está creciendo año tras año. En 2008 fue de US$ 12,6 billones y el año pasado alcanzó el récord de US$ 16,59 billones, mostrando la fortaleza del sector externo. Mientras tanto, las reservas del Banco Central se acercan a los US$ 50 billones.
En un reciente informe sobre la Argentina, Goldman Sachs dice que “la situación externa continúa mejorando y las condiciones financieras externas e internas se tornan cada vez menos restrictivas (por lo que) esperamos un crecimiento de la actividad para 2010, con un crecimiento real del PBI de por lo menos 4%. Por su parte, las autoridades argentinas están trabajando con una expectativa de crecimiento cercana al 5,1% al cierre del primer trimestre, por encima del crecimiento pronosticado para los países en desarrollo (4%) excepto China e India.
Pamela Cox, Vicepresidente Regional del Banco Mundial, consideró como “una buena idea” la decisión del Gobierno argentino de utilizar “paquetes de incentivos” para enfrentar la actual crisis económica internacional.
“En el medio de la terrible crisis mundial del año pasado, Argentina lo hizo mejor que otros países” dijo el Director General OMC, Pascal Lamy.
El Gobierno argentino ha lanzado recientemente una oferta de canje de US$ 20 billones de deuda en “default” todavía en mano de inversores que no aceptaron la reestructuración operada en 2005. Este canje es considerado por algunos economistas como un paso necesario para el ingreso de la Argentina a los mercados de capital internacionales.
No obstante, la inversión de las grandes empresas en Argentina –Ford, Toyota, Google, Microsoft, Intel, Philips, Siemens, Novartis- ha crecido con fuerza, haciendo un aporte importante a la economía argentina en los últimos años. Las empresas europeas son, largamente, los principales inversores en la Argentina (52%), seguidas por las estadounidenses y latinoamericanas (25% y 12%, respectivamente).
Mano de obra altamente calificada, abundancia de recursos naturales, biodiversidad y sustentabilidad medioambiental, acceso directo a un importante mercado regional, economía diversificada para el acceso a los mercado internacionales, rica herencia cultural, notable nivel de calidad de vida, moderna infraestructura y excelente conectividad son las principales razones para que las grandes empresas inviertan en la Argentina.
Los inversores externos tienen asegurado pleno acceso al Mercosur, el más importante bloque regional de América de Sur, integrado por la Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay y Venezuela. La población de los países del Mercosur supera los 250 millos de personas y el producto bruto regional alcanza, en conjunto, la suma de US$ 1,1 trillones, superando el 75% del producto bruto total de América del Sur.
Los extranjeros gozan en la Argentina de los mismos derechos civiles que los ciudadanos locales y no están obligados a adoptar la ciudadanía argentina ni tampoco hacer ninguna contribución extraordinaria.
La Ley argentina Nº 21.382, actualmente en vigencia, establece que la inversión externa puede llevarse a cabo sin necesidad de autorización previa, sin restricción alguna de sector de actividad o de porcentajes de participación extranjera en empresas locales. Las empresas del exterior pueden adoptar cualquiera de las formas admitidas por la Inspección General de Justicia, teniendo por supuesto los mismos derechos y obligaciones que las firmas locales. Además, las inversiones extranjeras y los beneficios obtenidos pueden ser girados al exterior en cualquier momento.
Entonces la pregunta es: Y por qué no las pequeñas y medianas empresas? Permítanme adelantar un comentario al respecto: estamos convencidos de que hay un amplio campo de cooperación entre PyME europeas y argentinas.
La reciente reapertura de las negociaciones entre el Mercosur y la Comunidad Europea ofrece, según la Directora de la Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones de la Argentina, Lic. Beatriz Nofal, interesantes oportunidades de cooperación en sectores tales como agroindustria, autopartes, farmacéutico y salud, biocombustibles y energías renovables, biotecnología, software, turismo e industrias culturales.
Por su parte, las PyME argentinas están actualmente ofreciendo en los mercados internacionales alimentos y bebidas, turismo, vinos, publicaciones, bienes culturales, metalurgia, agronegocios, madera, cosméticos y laboratorios.
Algunos sectores específicos, tales como manufacturas de cuero y textiles están interesados en tomar contacto con socios europeos –cadenas minoristas o grandes marcas- interesadas en desarrollar sus colecciones en el exterior. Los fabricantes argentinos ofrecen un interesante paquete “todo-en-uno”: mano de obra especializada, similares atributos culturales, flexibilidad en la producción y pronta entrega.
Algunos “tips” acerca de la Argentina (Fuente: Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones de la Argentina):
• De acuerdo con la reciente “Global Shared Services Survey” de Deloitte, 265 empresas globales líderes de todos los sectores de actividad colocan a la Argentina como el 5º mejor país para subcontratación (“outsourcing”) de servicios, justo después de los EE.UU., India, Gran Bretaña y China. (2009)
• Argentina tiene el mejor nivel de vida de la región, ocupando el 21º lugar de un total de 194 naciones analizadas (International Living 2009).
• Según el “Human Development Report” (UNDP 2009), la Argentina es la 2ª nación en Latinoamérica dentro de la categoría Alto Nivel de Desarrollo.
• El país ofrece servicios de salud y de educación del más alto nivel mundial, con escuelas y universidades bilingües que dan respuesta a las necesidades de diversas culturas.
Finalmente, acerca de la Ciudad de Buenos Aires –yo soy porteño, dicho sea de paso- mi ciudad natal, vibrante y cosmopolita, ofrece una gran calidad de vida.
• En noviembre de 2009 la revista especializada Condé Nast Traveller elaboró, en el marco de los “Reader’s Choice Awards”, una encuesta a 25.000 lectores/viajeros que eligen sus destinos preferidos, una lista con las ciudades americanas ideales para visitar. Buenos Aires figura en 2º lugar, inmediatamente después de Vancouver y por encima de Toronto, Montreal y Quebec.
• Buenos Aires fue votada por los viajeros internacionales, en una encuesta de la publicación especializada Travel+Leisure Magazine en 2008, como la segunda mejor ciudad para visitar después de Florencia y nominada como la mejor ciudad para vivir en América Latina (The Economist 2009).
• Designada como Ciudad del Diseño –junto con Berlín y Montreal- por la Global Alliance's Creative Cities Network de la UNESCO, el alto nivel de innovación tecnológica y la creatividad de los porteños ha dado como resultado un crecimiento explosivo de las industrias culturales en los sectores audiovisual, entretenimiento, publicidad y publicaciones.
• La exportación de servicios profesionales de alto valor agregado, como software, arquitectura, ingeniería y consultoría, es otra de las características destacables de la Ciudad de Buenos Aires.
Buenos Aires, Mayo 2010
norberto@clacheo.com.ar
El superávit comercial argentino está creciendo año tras año. En 2008 fue de US$ 12,6 billones y el año pasado alcanzó el récord de US$ 16,59 billones, mostrando la fortaleza del sector externo. Mientras tanto, las reservas del Banco Central se acercan a los US$ 50 billones.
En un reciente informe sobre la Argentina, Goldman Sachs dice que “la situación externa continúa mejorando y las condiciones financieras externas e internas se tornan cada vez menos restrictivas (por lo que) esperamos un crecimiento de la actividad para 2010, con un crecimiento real del PBI de por lo menos 4%. Por su parte, las autoridades argentinas están trabajando con una expectativa de crecimiento cercana al 5,1% al cierre del primer trimestre, por encima del crecimiento pronosticado para los países en desarrollo (4%) excepto China e India.
Pamela Cox, Vicepresidente Regional del Banco Mundial, consideró como “una buena idea” la decisión del Gobierno argentino de utilizar “paquetes de incentivos” para enfrentar la actual crisis económica internacional.
“En el medio de la terrible crisis mundial del año pasado, Argentina lo hizo mejor que otros países” dijo el Director General OMC, Pascal Lamy.
El Gobierno argentino ha lanzado recientemente una oferta de canje de US$ 20 billones de deuda en “default” todavía en mano de inversores que no aceptaron la reestructuración operada en 2005. Este canje es considerado por algunos economistas como un paso necesario para el ingreso de la Argentina a los mercados de capital internacionales.
No obstante, la inversión de las grandes empresas en Argentina –Ford, Toyota, Google, Microsoft, Intel, Philips, Siemens, Novartis- ha crecido con fuerza, haciendo un aporte importante a la economía argentina en los últimos años. Las empresas europeas son, largamente, los principales inversores en la Argentina (52%), seguidas por las estadounidenses y latinoamericanas (25% y 12%, respectivamente).
Mano de obra altamente calificada, abundancia de recursos naturales, biodiversidad y sustentabilidad medioambiental, acceso directo a un importante mercado regional, economía diversificada para el acceso a los mercado internacionales, rica herencia cultural, notable nivel de calidad de vida, moderna infraestructura y excelente conectividad son las principales razones para que las grandes empresas inviertan en la Argentina.
Los inversores externos tienen asegurado pleno acceso al Mercosur, el más importante bloque regional de América de Sur, integrado por la Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay y Venezuela. La población de los países del Mercosur supera los 250 millos de personas y el producto bruto regional alcanza, en conjunto, la suma de US$ 1,1 trillones, superando el 75% del producto bruto total de América del Sur.
Los extranjeros gozan en la Argentina de los mismos derechos civiles que los ciudadanos locales y no están obligados a adoptar la ciudadanía argentina ni tampoco hacer ninguna contribución extraordinaria.
La Ley argentina Nº 21.382, actualmente en vigencia, establece que la inversión externa puede llevarse a cabo sin necesidad de autorización previa, sin restricción alguna de sector de actividad o de porcentajes de participación extranjera en empresas locales. Las empresas del exterior pueden adoptar cualquiera de las formas admitidas por la Inspección General de Justicia, teniendo por supuesto los mismos derechos y obligaciones que las firmas locales. Además, las inversiones extranjeras y los beneficios obtenidos pueden ser girados al exterior en cualquier momento.
Entonces la pregunta es: Y por qué no las pequeñas y medianas empresas? Permítanme adelantar un comentario al respecto: estamos convencidos de que hay un amplio campo de cooperación entre PyME europeas y argentinas.
La reciente reapertura de las negociaciones entre el Mercosur y la Comunidad Europea ofrece, según la Directora de la Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones de la Argentina, Lic. Beatriz Nofal, interesantes oportunidades de cooperación en sectores tales como agroindustria, autopartes, farmacéutico y salud, biocombustibles y energías renovables, biotecnología, software, turismo e industrias culturales.
Por su parte, las PyME argentinas están actualmente ofreciendo en los mercados internacionales alimentos y bebidas, turismo, vinos, publicaciones, bienes culturales, metalurgia, agronegocios, madera, cosméticos y laboratorios.
Algunos sectores específicos, tales como manufacturas de cuero y textiles están interesados en tomar contacto con socios europeos –cadenas minoristas o grandes marcas- interesadas en desarrollar sus colecciones en el exterior. Los fabricantes argentinos ofrecen un interesante paquete “todo-en-uno”: mano de obra especializada, similares atributos culturales, flexibilidad en la producción y pronta entrega.
Algunos “tips” acerca de la Argentina (Fuente: Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones de la Argentina):
• De acuerdo con la reciente “Global Shared Services Survey” de Deloitte, 265 empresas globales líderes de todos los sectores de actividad colocan a la Argentina como el 5º mejor país para subcontratación (“outsourcing”) de servicios, justo después de los EE.UU., India, Gran Bretaña y China. (2009)
• Argentina tiene el mejor nivel de vida de la región, ocupando el 21º lugar de un total de 194 naciones analizadas (International Living 2009).
• Según el “Human Development Report” (UNDP 2009), la Argentina es la 2ª nación en Latinoamérica dentro de la categoría Alto Nivel de Desarrollo.
• El país ofrece servicios de salud y de educación del más alto nivel mundial, con escuelas y universidades bilingües que dan respuesta a las necesidades de diversas culturas.
Finalmente, acerca de la Ciudad de Buenos Aires –yo soy porteño, dicho sea de paso- mi ciudad natal, vibrante y cosmopolita, ofrece una gran calidad de vida.
• En noviembre de 2009 la revista especializada Condé Nast Traveller elaboró, en el marco de los “Reader’s Choice Awards”, una encuesta a 25.000 lectores/viajeros que eligen sus destinos preferidos, una lista con las ciudades americanas ideales para visitar. Buenos Aires figura en 2º lugar, inmediatamente después de Vancouver y por encima de Toronto, Montreal y Quebec.
• Buenos Aires fue votada por los viajeros internacionales, en una encuesta de la publicación especializada Travel+Leisure Magazine en 2008, como la segunda mejor ciudad para visitar después de Florencia y nominada como la mejor ciudad para vivir en América Latina (The Economist 2009).
• Designada como Ciudad del Diseño –junto con Berlín y Montreal- por la Global Alliance's Creative Cities Network de la UNESCO, el alto nivel de innovación tecnológica y la creatividad de los porteños ha dado como resultado un crecimiento explosivo de las industrias culturales en los sectores audiovisual, entretenimiento, publicidad y publicaciones.
• La exportación de servicios profesionales de alto valor agregado, como software, arquitectura, ingeniería y consultoría, es otra de las características destacables de la Ciudad de Buenos Aires.
Buenos Aires, Mayo 2010
norberto@clacheo.com.ar
viernes, 7 de mayo de 2010
Mercados no tradicionales: Arabia Saudita y Emiratos Arabes Unidos
Introducción
Antes de embarcarse hacia estos destinos muy “poco tradicionales” para nuestras exportaciones, los empresarios, en general, poseen ciertos miedos relacionados con las diferencias culturales que nos separan. Pero, cuando uno llega puede percibir claramente que, si bien dichas barreras existen, no son tan importantes como se cree. Es por ello que nunca hay que olvidarse lo que menciona el dicho: “negocios son negocios”.
Para llegar a destino, la línea aérea de los Emiratos Árabes Unidos (EAU), Emirates - una de las aerolíneas mejor catalogadas del mundo - ofrece, un vuelo directo San Pablo-Dubai, con una duración aproximada de 14 horas. Hace rato que se viene mencionando la posibilidad que, en algún momento, la aerolínea ofrezca un vuelo directo sin escalas desde Buenos Aires. Mientras tanto, el viaje a Dubai, EAU, insume no menos de 20 horas, con escala y espera en San Pablo. Por supuesto que existen otras alternativas – más largas – a través de Estados Unidos o Europa.
En cuanto a las relaciones diplomáticas, a fines de 2008 se produjo la apertura de la Embajada de los EAU en Buenos Aires. Sin embargo, desde hace tiempo nuestro país tiene una sede diplomática en Abu Dhabi, la capital de los Emiratos. En el caso de Arabia Saudita, existen representaciones diplomáticas tanto en Riyadh como en Buenos Aires. Para ambos países, se necesita una visa de ingreso, la que tiene un costo aproximado de 90 dólares cada una y sólo se puede utilizar una vez, debiendo tramitarse nuevamente en ocasión de efectuar otro viaje.
Vale la pena mencionar que el Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo (CCEAG), antiguamente denominado Consejo de Cooperación del Golfo (CCG) es una organización regional formada por seis naciones: Bahrein, Kuwait, Omán, Qatar, Arabia Saudita y EAU. Fue creada el 25/5/81. Existe una unión aduanera entre todos los miembros del Consejo, los cuales pertenecen también a la OMC.
Arabia Saudita
Arabia Saudita tiene una población que supera los 28 millones de habitantes. La capital, Riyadh, tiene unos 5 millones. Aproximadamente el 40% de los sauditas tiene menos de quince años y, debido a que el país cuenta con uno de los índices de natalidad más altos del mundo, se espera que su población ascienda a casi 40 millones de personas para 2025.
La dimensión del país se estima en alrededor de 2.240.000 km2. El PBI es de U$S 572.200 millones y el PBI per cápita es de U$S 20.700.
En 2008, las exportaciones totales alcanzaron un valor de U$S 215 mil millones, siendo los principales mercados, en orden de importancia, Japón, Corea del Sur, China, Taiwán y Singapur. Las importaciones en 2008 fueron de 88 mil millones de dólares, con lo cual el superávit comercial alcanzó los U$S 127.000 millones. Esta cifra es explicada, en gran medida, por el elevadísimo precio que alcanzó el petróleo en 2008. Los principales países proveedores son, en orden de importancia, Estados Unidos, Alemania, China, Japón, Reino Unido, Italia y Corea del Sur.
Las principales ciudades de Arabia Saudita son su capital, Riyadh, Damman, Jeddah, Meca y Medina. Tiene una economía basada en el petróleo y el gobierno mantiene un fuerte control sobre las principales actividades económicas del país. Las reservas de petróleo en el 2008 alcanzaban a 267 mil millones de barriles, es decir el 24% de las reservas probadas en el mundo. Es el primer exportador de petróleo y el líder en el cartel de la OPEP. El sector petrolero representa el 75% de los ingresos presupuestados por el país, el 40% de su PNB y el 90% de sus ingresos por exportaciones.
Para un viaje de negocios es importante visitar, al menos, las ciudades de Riyadh y Jeddah. Para el caso de empresas relacionadas con el petróleo, también pueden visitar Damman y otras ciudades.
Emiratos Arabes Unidos
Emiratos Árabes Unidos es un estado situado al sudeste de la península arábica en el golfo pérsico, compuesto por siete emiratos: Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Ras Al-Khaimah, Sharjah y Umm Al-Qaiwain. Limita con Omán al sureste y con Arabia Saudita al oeste y sur. La capital de EAU es Abu Dhabi (donde está el petróleo; una de las principales reservas del mundo).
El 2 de diciembre de 1971, seis de los emiratos (Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Sharjah y Umm al Qaywayn), alcanzaron la independencia, uniéndose para formar los Emiratos Árabes Unidos.
Los EAU forman una federación de siete estados, sultanatos que son regidos cada uno por un emir, con poderes específicos. El gobierno central lo forma el consejo supremo, formado por los siete emires. Normalmente, el presidente del país suele ser el jeque de Abu Dhabi y el primer ministro el de Dubai.
La extensión territorial es de 82.880 km2. La población es de 4,6 millones de habitantes.
El PBI en de 2007 ascendió a U$S 146.000 millones y el PBI per cápita es de U$S 32.000, el más elevado de la región luego del de Qatar.
Con respecto al comercio exterior, en 2008 sus exportaciones fueron de U$S 152.000 millones (sus principales mercados de destino, por orden de importancia, fueron Japón, Corea del Sur, Tailandia y la India) y sus importaciones de U$S 95.000 millones (los principales países proveedores, por orden de importancia, fueron Estados Unidos, China, India, Alemania, Japón, Reino Unido, Francia e Italia).
Con Argentina, el intercambio es todavía reducido. Sin embargo, las exportaciones argentinas a los EAU registran, desde el año 2002, tasas de crecimiento muy importantes, incluso superiores al de las ventas externas totales de nuestro país. Las exportaciones a los EAU, en 2008, alcanzaron los 350 millones de dólares, registrándose un crecimiento de 218% con respecto al año 2002; y, comparado con el año 2007, los embarques efectuados registraron un incremento del 86%. Los principales productos exportados son los cereales, metales, semillas oleaginosas y las grasas y aceites. En un segundo escalón en importancia se destacan el material de transporte, las maquinas y aparatos eléctricos, los productos lácteos y las carnes.
En los últimos años es el país de la región que ha recibido las mayores sumas en materia de Inversión Extranjera Directa (U$S 18.700 millones en 2007). La mayor parte procede de países no árabes. El país que más invierte en EAU es Reino Unido, con un total de U$S 4.573 millones, lo que representa el 24,6% del total de IED. Japón es el segundo inversor, con U$S 3.865 millones, el 20,7% del total. Por su parte, India ocupa la tercera posición, con U$S 2.069 millones, el 11,2%, seguida de EE.UU. (6,2%) e Irán (4,1%). Kuwait es el principal inversor árabe en EAU, con un 3,7% del total de IED que recibe el país. A continuación, Arabia Saudita, cuya cifra representa un 3,6%.
En Emiratos Árabes Unidos, la población es 20% local y 80% extranjera (la mano de obra es de India, Pakistán, Bangladesh, Sri Lanka, Filipinas, etc.; en las empresas, hay gente de estos países y también del Líbano y Siria, entre otros). Los extranjeros no pueden obtener la ciudadanía de los Emiratos.
En Dubai, el Emirato más famoso, no hay petróleo. Esta ciudad vive de la zona franca y fundamentalmente de todos los servicios (financieros, ferias y exposiciones, turismo, eventos, etc.).
La zona franca de Dubai (llamada Jafza, Jebel Ali Free Zone) es inmensa y están radicadas muchas empresas de diferentes rubros (Acer, Black & Decker, Compaq, Daewoo, GAP, Honda, Johnson & Johnson, Nestle, Nissan, Nivea, Philips, Samsung, Sony, Bridgestone, Bayer, Hewlett-Packard, Xerox, Nokia, DaimlerChrysler, Panasonic, Toshiba, etc.). Es un gran centro de distribución (un hub) desde donde se reexportan diferentes tipos de productos a toda la región. En efecto, desde aquí se puede llegar a todo Oriente Medio, a otros países de Asia y al norte de África.
Para tener una idea del crecimiento de esta zona libre, a fines de 1985 sólo tenía 19empresas; en 1990 eran cerca de 300, y hoy son más de 5000 empresas, las que provienen de 119 países. Además, cada mes ingresan 15 nuevas firmas. El 39% de las mismas son del Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo (CCEAG) y de Oriente Medio, el 20% de Europa, el 30% de Asia, el 7% de América, el 3% de África y el 1% de otras áreas geográficas.
Características propias de ambos mercados. Oportunidades y desafíos para nuestras empresas
El nivel de construcción es muy importante en ambos países. Por ejemplo, en Arabia Saudita, hay 6 nuevas ciudades que están en construcción (entre ellas, la Ciudad Económica Rey Abdullah, en la costa occidental, cerca de Rabigh; la Ciudad Económica del Conocimiento, cerca de Medina, así como la Ciudad Económica Príncipe Abdulaziz bin Mousaed, al norte), y que demandarán todo tipo de productos. Esto forma parte de un programa de inversiones de U$S 500 mil millones destinados a la construcción de nuevas ciudades, la creación de millones de empleos y la diversificación en las próximas dos décadas de una economía actualmente enfocada en la exportación de crudo. La Autoridad General de Inversión de Arabia Saudita, agencia gubernamental, espera que estas ciudades agreguen U$S 150 mil millones al PIB del país para 2020, creen un millón de empleos nuevos y sean hogar de hasta cinco millones de personas.
Por su parte, todo el Emirato (sobre todo Dubai) está en construcción. Hay grandes torres - se está construyendo la más alta del mundo - parques temáticos, shopping centers, las famosas “palmeras”, “el mundo”, obras de infraestructura como el nuevo aeropuerto, el metro -elevado en las afueras y subterráneo en la propia ciudad-, etc.
EAU es un mercado con mucho potencial, no tanto por su población, que no es muy grande, sino por lo que se reexporta desde aquí a todos los países de la región. Especialmente en el caso de Dubai hay gran cantidad de exposiciones que se realizan todos los años y que atraen a muchos compradores de toda la zona de Oriente Medio. Es la vidriera elegida por las personas de negocios de toda la región.
Arabia Saudita también es un mercado interesante, en el que hay muchísimo dinero, más que en EAU, aunque no se perciba tanto como en este último país.
Algunas de las características de estos 2 mercados radican en que son netamente importadores y cuentan con escasa fabricación local. Importan desde: Asia (China, India, Japón, Malasia, Taiwán, etc.), Europa (sobre todo de Alemania, España, Gran Bretaña e Italia) y Estados Unidos. De todas formas, están buscando nuevas alternativas -de buena calidad- frente a la apreciación del Euro.
En relación con las normas de certificación requeridas, para los productos industriales las normas europeas, como la CE, son aceptadas. Empresas de gas y petróleo pueden requerir, adicionalmente, la norma UL. En el caso de los productos alimenticios, para ingresar a estos mercados se precisa contar con la certificación Halal. En efecto, de acuerdo con la dimensión espiritual y las particularidades específicas de la Ley Islámica, la denominación Halal sirve para distinguir los productos alimentarios elaborados de acuerdo con la misma.
Desde el punto de vista impositivo, en líneas generales no existen los impuestos que son tradicionales en nuestro país (como IVA, ganancias, etc.). Asimismo, en ambos países y en los que integran el Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo, el arancel de importación es del 5% para todos los productos.
En conjunto, todos los países de la zona han experimentado un crecimiento importante y están invirtiendo mucho en infraestructura (puertos, aeropuertos, trenes, caminos, viviendas, nuevas ciudades, etc.). En algunos casos, como fruto del proceso de expansión y crecimiento económico, la inflación es cada vez mayor y se ha convertido en un motivo de preocupación para las autoridades.
En cuanto a las prácticas culturales, hay que tener en cuenta las 6 ó 7 horas de diferencia horaria y que, en general, no se trabaja entre las 13 y las 16hs. Por otro lado, el jueves después del mediodía comienza el “fin de semana” y el viernes no es un día laboral (es el domingo nuestro). Entonces, la semana se extiende desde el sábado (algunos la empiezan después del mediodía) hasta el jueves al mediodía.
De mediados de mayo a mediados de octubre, prácticamente no se puede visitar la zona, debido a las altas temperaturas y al mes de Ramadán. La “temporada alta” para los negocios se extiende desde mediados de octubre a mayo.
Para tener en cuenta, un contenedor enviado desde Argentina puede tardar unos 40 días hasta llegar a la zona. Para el caso de Dubai, los costos son menos elevados que para Arabia Saudita y no difieren mucho de otros destinos.
En líneas generales, no hay problemas en materia de pagos. Hay mucha liquidez e, incluso, pueden pagar por adelantado sin inconvenientes.
Las reuniones de negocios
Las reuniones suelen ser muy cordiales. En el trato, contrariamente a lo que mucha gente cree, no es un mercado formal ni hay que tomar precauciones en exceso.
En realidad, hay bastante informalidad, por lo que conviene confirmar y re-confirmar las reuniones muy bien para no tener inconvenientes. Siempre conviene ir a las empresas y no esperar que nos visiten.
En muchas de las empresas, es muy común que la gente que está a cargo de las mismas sea originaria del Líbano, India y Siria.
Es muy común que en las entrevistas soliciten más de un catálogo. Es algo que se repite en muchas de las reuniones y hay que estar preparado para ello. Los catálogos y las tarjetas deben estar en inglés. No tiene ningún sentido llevar catálogos en español.
Otro tema a tener en cuenta es que hay gente (sobre todo de la India y Pakistán) que habla un inglés muy extraño a nuestros oídos, por lo que puede costar mucho llevar a cabo una reunión de negocios.
Finalmente, es importante puntualizar que no existen inconvenientes, por ejemplo, por tener un apellido judío o por ser mujer. En el caso de las mujeres, en Arabia Saudita deben vestir los atuendos tradicionales y cubrirse el cabello. En el caso de EAU, que es un país mucho más occidental en sus costumbres, no hay ninguna restricción similar. A las contrapartes les interesa hacer negocios y, si el producto les gusta y los precios son buenos, negocian sin inconvenientes, como en cualquier país del mundo.
La crisis financiera actual. ¿Cómo afecta a Dubai y al resto de la región?
La crisis internacional está afectando a Emiratos Árabes Unidos (sobre todo a Dubai). Afecta menos al resto de los Emiratos y a los demás países de la región.
Se observa una caída de la actividad de la construcción en EAU, pero especialmente en Dubai. En efecto, en este Emirato la construcción ha sufrido un parate muy importante y se menciona que la mitad de los proyectos – por un valor aproximado de unos U$S 700.000 millones – estarían suspendidos, no cancelados. Estos podrían retomarse recién en la 2° mitad de 2010.
Los proyectos que se han suspendido son, sobre todo, los más grandes. A pesar de esto, igualmente se observa un nivel importante de construcción (pública y privada) que se está llevando a cabo en este momento. Esto se explica por la gran cantidad de proyectos que se han iniciado en los últimos años.
Por otra parte, las calificadoras de riesgo internacionales disminuyeron la calificación crediticia de los EAU. Asimismo, Dubai recibió U$S 9.500 millones del gobierno federal de EAU en febrero de 2009 y otros U$S 10.000 millones del gobierno de Abu Dhabi (capital de EAU) en diciembre de 2009.
Con respecto al precio de la propiedad, éste cayó alrededor de un 25% en Dubai desde su nivel máximo registrado en septiembre pasado. Las propiedades más nuevas y exclusivas (algunas aún no terminadas) han llegado a bajar un 35% desde su nivel máximo.
Con respecto a los precios de los alquileres, cabe destacar que antes se pedían 12 meses por adelantado, y ahora no. Además, han bajado bastante en los 2 últimos meses: un departamento de 3 ambientes en Dubai que antes costaba USD 52.000 por año (USD 4300 mensuales) ahora cuesta USD 37.000 por año (USD 3100 mensuales).
Además, mucha gente se ha quedado sin empleo y tuvo que regresar a su país de origen. Cuando alguien es despedido, tiene 30 días para permanecer en el país si no consigue un nuevo trabajo (ya que pierde la visa de residencia). En este sentido, mucha de la gente que quedó desempleada, no pudo seguir pagando los créditos (es un delito penal, no comercial en EAU) que había tomado para la compra de automóviles (se dice que quedaron algunos miles de autos abandonados en el estacionamiento del aeropuerto) y viviendas. Esto contribuyó a agravar la crisis.
Por otro lado, en el resto de EAU, en Abu Dhabi por ejemplo, el impacto de la crisis ha sido mucho menor, al igual que en el resto de la región (Qatar, Omán, Arabia Saudita, Bahrein, etc.). Aquí la crisis parecería no afectar mucho a estas economías (a pesar de la caída del precio del crudo), ya que las mismas continúan creciendo en forma importante.
Finalmente, en los últimos meses se produjo la cesación de pagos de Dubai World, el conglomerado insignia del Emirato. Al respecto, en marzo de 2010 Dubai presentó un plan para reestructurar U$S 23.500 millones de su deuda, afirmando que recapitalizaría Dubai World y su principal subsidiaria inmobiliaria con hasta U$S 9.500 millones en nuevo financiamiento y propondría pagarle a los acreedores en un plazo de hasta 8 años.
Conclusiones
En líneas generales, en toda la zona hay posibilidades de hacer muy buenos negocios. Más allá de la crisis actual, las oportunidades son muchas y muy variadas.
Al mismo tiempo, como es un mercado importante, en crecimiento y con un gran potencial para las próximas décadas, todos nuestros competidores (europeos, asiáticos y norteamericanos, fundamentalmente) tienen presencia, sobre todo, en Dubai. Por otro lado, prácticamente, no hay presencia de empresas latinoamericanas.
Por último, debe puntualizarse que no es un mercado para cualquier empresa, ya que la inversión requerida es importante, las distancias son grandes, se deben realizar todas las comunicaciones en inglés, los catálogos deben estar en ese idioma, hay que ser muy paciente y, sobre todo, tener continuidad para poder vender.
Es un desafío que, incluso algunas empresas Pymes de nuestro país ya han comenzado a transitar y que, dejando de lado ciertos miedos y perjuicios, seguramente muchas más se irán sumando en los próximos años.
Lic. Marcelo Wiñazky
marcelo@marketaccess.com.ar
Antes de embarcarse hacia estos destinos muy “poco tradicionales” para nuestras exportaciones, los empresarios, en general, poseen ciertos miedos relacionados con las diferencias culturales que nos separan. Pero, cuando uno llega puede percibir claramente que, si bien dichas barreras existen, no son tan importantes como se cree. Es por ello que nunca hay que olvidarse lo que menciona el dicho: “negocios son negocios”.
Para llegar a destino, la línea aérea de los Emiratos Árabes Unidos (EAU), Emirates - una de las aerolíneas mejor catalogadas del mundo - ofrece, un vuelo directo San Pablo-Dubai, con una duración aproximada de 14 horas. Hace rato que se viene mencionando la posibilidad que, en algún momento, la aerolínea ofrezca un vuelo directo sin escalas desde Buenos Aires. Mientras tanto, el viaje a Dubai, EAU, insume no menos de 20 horas, con escala y espera en San Pablo. Por supuesto que existen otras alternativas – más largas – a través de Estados Unidos o Europa.
En cuanto a las relaciones diplomáticas, a fines de 2008 se produjo la apertura de la Embajada de los EAU en Buenos Aires. Sin embargo, desde hace tiempo nuestro país tiene una sede diplomática en Abu Dhabi, la capital de los Emiratos. En el caso de Arabia Saudita, existen representaciones diplomáticas tanto en Riyadh como en Buenos Aires. Para ambos países, se necesita una visa de ingreso, la que tiene un costo aproximado de 90 dólares cada una y sólo se puede utilizar una vez, debiendo tramitarse nuevamente en ocasión de efectuar otro viaje.
Vale la pena mencionar que el Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo (CCEAG), antiguamente denominado Consejo de Cooperación del Golfo (CCG) es una organización regional formada por seis naciones: Bahrein, Kuwait, Omán, Qatar, Arabia Saudita y EAU. Fue creada el 25/5/81. Existe una unión aduanera entre todos los miembros del Consejo, los cuales pertenecen también a la OMC.
Arabia Saudita
Arabia Saudita tiene una población que supera los 28 millones de habitantes. La capital, Riyadh, tiene unos 5 millones. Aproximadamente el 40% de los sauditas tiene menos de quince años y, debido a que el país cuenta con uno de los índices de natalidad más altos del mundo, se espera que su población ascienda a casi 40 millones de personas para 2025.
La dimensión del país se estima en alrededor de 2.240.000 km2. El PBI es de U$S 572.200 millones y el PBI per cápita es de U$S 20.700.
En 2008, las exportaciones totales alcanzaron un valor de U$S 215 mil millones, siendo los principales mercados, en orden de importancia, Japón, Corea del Sur, China, Taiwán y Singapur. Las importaciones en 2008 fueron de 88 mil millones de dólares, con lo cual el superávit comercial alcanzó los U$S 127.000 millones. Esta cifra es explicada, en gran medida, por el elevadísimo precio que alcanzó el petróleo en 2008. Los principales países proveedores son, en orden de importancia, Estados Unidos, Alemania, China, Japón, Reino Unido, Italia y Corea del Sur.
Las principales ciudades de Arabia Saudita son su capital, Riyadh, Damman, Jeddah, Meca y Medina. Tiene una economía basada en el petróleo y el gobierno mantiene un fuerte control sobre las principales actividades económicas del país. Las reservas de petróleo en el 2008 alcanzaban a 267 mil millones de barriles, es decir el 24% de las reservas probadas en el mundo. Es el primer exportador de petróleo y el líder en el cartel de la OPEP. El sector petrolero representa el 75% de los ingresos presupuestados por el país, el 40% de su PNB y el 90% de sus ingresos por exportaciones.
Para un viaje de negocios es importante visitar, al menos, las ciudades de Riyadh y Jeddah. Para el caso de empresas relacionadas con el petróleo, también pueden visitar Damman y otras ciudades.
Emiratos Arabes Unidos
Emiratos Árabes Unidos es un estado situado al sudeste de la península arábica en el golfo pérsico, compuesto por siete emiratos: Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Ras Al-Khaimah, Sharjah y Umm Al-Qaiwain. Limita con Omán al sureste y con Arabia Saudita al oeste y sur. La capital de EAU es Abu Dhabi (donde está el petróleo; una de las principales reservas del mundo).
El 2 de diciembre de 1971, seis de los emiratos (Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Sharjah y Umm al Qaywayn), alcanzaron la independencia, uniéndose para formar los Emiratos Árabes Unidos.
Los EAU forman una federación de siete estados, sultanatos que son regidos cada uno por un emir, con poderes específicos. El gobierno central lo forma el consejo supremo, formado por los siete emires. Normalmente, el presidente del país suele ser el jeque de Abu Dhabi y el primer ministro el de Dubai.
La extensión territorial es de 82.880 km2. La población es de 4,6 millones de habitantes.
El PBI en de 2007 ascendió a U$S 146.000 millones y el PBI per cápita es de U$S 32.000, el más elevado de la región luego del de Qatar.
Con respecto al comercio exterior, en 2008 sus exportaciones fueron de U$S 152.000 millones (sus principales mercados de destino, por orden de importancia, fueron Japón, Corea del Sur, Tailandia y la India) y sus importaciones de U$S 95.000 millones (los principales países proveedores, por orden de importancia, fueron Estados Unidos, China, India, Alemania, Japón, Reino Unido, Francia e Italia).
Con Argentina, el intercambio es todavía reducido. Sin embargo, las exportaciones argentinas a los EAU registran, desde el año 2002, tasas de crecimiento muy importantes, incluso superiores al de las ventas externas totales de nuestro país. Las exportaciones a los EAU, en 2008, alcanzaron los 350 millones de dólares, registrándose un crecimiento de 218% con respecto al año 2002; y, comparado con el año 2007, los embarques efectuados registraron un incremento del 86%. Los principales productos exportados son los cereales, metales, semillas oleaginosas y las grasas y aceites. En un segundo escalón en importancia se destacan el material de transporte, las maquinas y aparatos eléctricos, los productos lácteos y las carnes.
En los últimos años es el país de la región que ha recibido las mayores sumas en materia de Inversión Extranjera Directa (U$S 18.700 millones en 2007). La mayor parte procede de países no árabes. El país que más invierte en EAU es Reino Unido, con un total de U$S 4.573 millones, lo que representa el 24,6% del total de IED. Japón es el segundo inversor, con U$S 3.865 millones, el 20,7% del total. Por su parte, India ocupa la tercera posición, con U$S 2.069 millones, el 11,2%, seguida de EE.UU. (6,2%) e Irán (4,1%). Kuwait es el principal inversor árabe en EAU, con un 3,7% del total de IED que recibe el país. A continuación, Arabia Saudita, cuya cifra representa un 3,6%.
En Emiratos Árabes Unidos, la población es 20% local y 80% extranjera (la mano de obra es de India, Pakistán, Bangladesh, Sri Lanka, Filipinas, etc.; en las empresas, hay gente de estos países y también del Líbano y Siria, entre otros). Los extranjeros no pueden obtener la ciudadanía de los Emiratos.
En Dubai, el Emirato más famoso, no hay petróleo. Esta ciudad vive de la zona franca y fundamentalmente de todos los servicios (financieros, ferias y exposiciones, turismo, eventos, etc.).
La zona franca de Dubai (llamada Jafza, Jebel Ali Free Zone) es inmensa y están radicadas muchas empresas de diferentes rubros (Acer, Black & Decker, Compaq, Daewoo, GAP, Honda, Johnson & Johnson, Nestle, Nissan, Nivea, Philips, Samsung, Sony, Bridgestone, Bayer, Hewlett-Packard, Xerox, Nokia, DaimlerChrysler, Panasonic, Toshiba, etc.). Es un gran centro de distribución (un hub) desde donde se reexportan diferentes tipos de productos a toda la región. En efecto, desde aquí se puede llegar a todo Oriente Medio, a otros países de Asia y al norte de África.
Para tener una idea del crecimiento de esta zona libre, a fines de 1985 sólo tenía 19empresas; en 1990 eran cerca de 300, y hoy son más de 5000 empresas, las que provienen de 119 países. Además, cada mes ingresan 15 nuevas firmas. El 39% de las mismas son del Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo (CCEAG) y de Oriente Medio, el 20% de Europa, el 30% de Asia, el 7% de América, el 3% de África y el 1% de otras áreas geográficas.
Características propias de ambos mercados. Oportunidades y desafíos para nuestras empresas
El nivel de construcción es muy importante en ambos países. Por ejemplo, en Arabia Saudita, hay 6 nuevas ciudades que están en construcción (entre ellas, la Ciudad Económica Rey Abdullah, en la costa occidental, cerca de Rabigh; la Ciudad Económica del Conocimiento, cerca de Medina, así como la Ciudad Económica Príncipe Abdulaziz bin Mousaed, al norte), y que demandarán todo tipo de productos. Esto forma parte de un programa de inversiones de U$S 500 mil millones destinados a la construcción de nuevas ciudades, la creación de millones de empleos y la diversificación en las próximas dos décadas de una economía actualmente enfocada en la exportación de crudo. La Autoridad General de Inversión de Arabia Saudita, agencia gubernamental, espera que estas ciudades agreguen U$S 150 mil millones al PIB del país para 2020, creen un millón de empleos nuevos y sean hogar de hasta cinco millones de personas.
Por su parte, todo el Emirato (sobre todo Dubai) está en construcción. Hay grandes torres - se está construyendo la más alta del mundo - parques temáticos, shopping centers, las famosas “palmeras”, “el mundo”, obras de infraestructura como el nuevo aeropuerto, el metro -elevado en las afueras y subterráneo en la propia ciudad-, etc.
EAU es un mercado con mucho potencial, no tanto por su población, que no es muy grande, sino por lo que se reexporta desde aquí a todos los países de la región. Especialmente en el caso de Dubai hay gran cantidad de exposiciones que se realizan todos los años y que atraen a muchos compradores de toda la zona de Oriente Medio. Es la vidriera elegida por las personas de negocios de toda la región.
Arabia Saudita también es un mercado interesante, en el que hay muchísimo dinero, más que en EAU, aunque no se perciba tanto como en este último país.
Algunas de las características de estos 2 mercados radican en que son netamente importadores y cuentan con escasa fabricación local. Importan desde: Asia (China, India, Japón, Malasia, Taiwán, etc.), Europa (sobre todo de Alemania, España, Gran Bretaña e Italia) y Estados Unidos. De todas formas, están buscando nuevas alternativas -de buena calidad- frente a la apreciación del Euro.
En relación con las normas de certificación requeridas, para los productos industriales las normas europeas, como la CE, son aceptadas. Empresas de gas y petróleo pueden requerir, adicionalmente, la norma UL. En el caso de los productos alimenticios, para ingresar a estos mercados se precisa contar con la certificación Halal. En efecto, de acuerdo con la dimensión espiritual y las particularidades específicas de la Ley Islámica, la denominación Halal sirve para distinguir los productos alimentarios elaborados de acuerdo con la misma.
Desde el punto de vista impositivo, en líneas generales no existen los impuestos que son tradicionales en nuestro país (como IVA, ganancias, etc.). Asimismo, en ambos países y en los que integran el Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo, el arancel de importación es del 5% para todos los productos.
En conjunto, todos los países de la zona han experimentado un crecimiento importante y están invirtiendo mucho en infraestructura (puertos, aeropuertos, trenes, caminos, viviendas, nuevas ciudades, etc.). En algunos casos, como fruto del proceso de expansión y crecimiento económico, la inflación es cada vez mayor y se ha convertido en un motivo de preocupación para las autoridades.
En cuanto a las prácticas culturales, hay que tener en cuenta las 6 ó 7 horas de diferencia horaria y que, en general, no se trabaja entre las 13 y las 16hs. Por otro lado, el jueves después del mediodía comienza el “fin de semana” y el viernes no es un día laboral (es el domingo nuestro). Entonces, la semana se extiende desde el sábado (algunos la empiezan después del mediodía) hasta el jueves al mediodía.
De mediados de mayo a mediados de octubre, prácticamente no se puede visitar la zona, debido a las altas temperaturas y al mes de Ramadán. La “temporada alta” para los negocios se extiende desde mediados de octubre a mayo.
Para tener en cuenta, un contenedor enviado desde Argentina puede tardar unos 40 días hasta llegar a la zona. Para el caso de Dubai, los costos son menos elevados que para Arabia Saudita y no difieren mucho de otros destinos.
En líneas generales, no hay problemas en materia de pagos. Hay mucha liquidez e, incluso, pueden pagar por adelantado sin inconvenientes.
Las reuniones de negocios
Las reuniones suelen ser muy cordiales. En el trato, contrariamente a lo que mucha gente cree, no es un mercado formal ni hay que tomar precauciones en exceso.
En realidad, hay bastante informalidad, por lo que conviene confirmar y re-confirmar las reuniones muy bien para no tener inconvenientes. Siempre conviene ir a las empresas y no esperar que nos visiten.
En muchas de las empresas, es muy común que la gente que está a cargo de las mismas sea originaria del Líbano, India y Siria.
Es muy común que en las entrevistas soliciten más de un catálogo. Es algo que se repite en muchas de las reuniones y hay que estar preparado para ello. Los catálogos y las tarjetas deben estar en inglés. No tiene ningún sentido llevar catálogos en español.
Otro tema a tener en cuenta es que hay gente (sobre todo de la India y Pakistán) que habla un inglés muy extraño a nuestros oídos, por lo que puede costar mucho llevar a cabo una reunión de negocios.
Finalmente, es importante puntualizar que no existen inconvenientes, por ejemplo, por tener un apellido judío o por ser mujer. En el caso de las mujeres, en Arabia Saudita deben vestir los atuendos tradicionales y cubrirse el cabello. En el caso de EAU, que es un país mucho más occidental en sus costumbres, no hay ninguna restricción similar. A las contrapartes les interesa hacer negocios y, si el producto les gusta y los precios son buenos, negocian sin inconvenientes, como en cualquier país del mundo.
La crisis financiera actual. ¿Cómo afecta a Dubai y al resto de la región?
La crisis internacional está afectando a Emiratos Árabes Unidos (sobre todo a Dubai). Afecta menos al resto de los Emiratos y a los demás países de la región.
Se observa una caída de la actividad de la construcción en EAU, pero especialmente en Dubai. En efecto, en este Emirato la construcción ha sufrido un parate muy importante y se menciona que la mitad de los proyectos – por un valor aproximado de unos U$S 700.000 millones – estarían suspendidos, no cancelados. Estos podrían retomarse recién en la 2° mitad de 2010.
Los proyectos que se han suspendido son, sobre todo, los más grandes. A pesar de esto, igualmente se observa un nivel importante de construcción (pública y privada) que se está llevando a cabo en este momento. Esto se explica por la gran cantidad de proyectos que se han iniciado en los últimos años.
Por otra parte, las calificadoras de riesgo internacionales disminuyeron la calificación crediticia de los EAU. Asimismo, Dubai recibió U$S 9.500 millones del gobierno federal de EAU en febrero de 2009 y otros U$S 10.000 millones del gobierno de Abu Dhabi (capital de EAU) en diciembre de 2009.
Con respecto al precio de la propiedad, éste cayó alrededor de un 25% en Dubai desde su nivel máximo registrado en septiembre pasado. Las propiedades más nuevas y exclusivas (algunas aún no terminadas) han llegado a bajar un 35% desde su nivel máximo.
Con respecto a los precios de los alquileres, cabe destacar que antes se pedían 12 meses por adelantado, y ahora no. Además, han bajado bastante en los 2 últimos meses: un departamento de 3 ambientes en Dubai que antes costaba USD 52.000 por año (USD 4300 mensuales) ahora cuesta USD 37.000 por año (USD 3100 mensuales).
Además, mucha gente se ha quedado sin empleo y tuvo que regresar a su país de origen. Cuando alguien es despedido, tiene 30 días para permanecer en el país si no consigue un nuevo trabajo (ya que pierde la visa de residencia). En este sentido, mucha de la gente que quedó desempleada, no pudo seguir pagando los créditos (es un delito penal, no comercial en EAU) que había tomado para la compra de automóviles (se dice que quedaron algunos miles de autos abandonados en el estacionamiento del aeropuerto) y viviendas. Esto contribuyó a agravar la crisis.
Por otro lado, en el resto de EAU, en Abu Dhabi por ejemplo, el impacto de la crisis ha sido mucho menor, al igual que en el resto de la región (Qatar, Omán, Arabia Saudita, Bahrein, etc.). Aquí la crisis parecería no afectar mucho a estas economías (a pesar de la caída del precio del crudo), ya que las mismas continúan creciendo en forma importante.
Finalmente, en los últimos meses se produjo la cesación de pagos de Dubai World, el conglomerado insignia del Emirato. Al respecto, en marzo de 2010 Dubai presentó un plan para reestructurar U$S 23.500 millones de su deuda, afirmando que recapitalizaría Dubai World y su principal subsidiaria inmobiliaria con hasta U$S 9.500 millones en nuevo financiamiento y propondría pagarle a los acreedores en un plazo de hasta 8 años.
Conclusiones
En líneas generales, en toda la zona hay posibilidades de hacer muy buenos negocios. Más allá de la crisis actual, las oportunidades son muchas y muy variadas.
Al mismo tiempo, como es un mercado importante, en crecimiento y con un gran potencial para las próximas décadas, todos nuestros competidores (europeos, asiáticos y norteamericanos, fundamentalmente) tienen presencia, sobre todo, en Dubai. Por otro lado, prácticamente, no hay presencia de empresas latinoamericanas.
Por último, debe puntualizarse que no es un mercado para cualquier empresa, ya que la inversión requerida es importante, las distancias son grandes, se deben realizar todas las comunicaciones en inglés, los catálogos deben estar en ese idioma, hay que ser muy paciente y, sobre todo, tener continuidad para poder vender.
Es un desafío que, incluso algunas empresas Pymes de nuestro país ya han comenzado a transitar y que, dejando de lado ciertos miedos y perjuicios, seguramente muchas más se irán sumando en los próximos años.
Lic. Marcelo Wiñazky
marcelo@marketaccess.com.ar
jueves, 29 de abril de 2010
La decisión de exportar
En nuestra práctica profesional como consultores en comercio exterior hemos comprobado, una y otra vez, la importancia que tiene la correcta evaluación del potencial exportador de las empresas, en particular en lo vinculado con las razones, expectativas o motivaciones que el empresario tiene para pensar en exportar.
Definimos el potencial exportador de una empresa sobre la base de dos aspectos fundamentales: su aptitud organizativa (capacidad de fabricación, adecuada organización, recursos financieros suficientes, conocimientos técnicos, etc.) y la aptitud de sus productos (éxito en el mercado local, adecuado posicionamiento, diseño actualizado, packaging, etc.).
Sin embargo, ante la pregunta de cuales son sus razones para exportar, en muchas ocasiones nos encontramos con empresarios que, a pesar de la 'aptitud' de sus empresas, presentan serios problemas de 'actitud', ya que sus decisiones parecen estar motivadas por situaciones eventuales o coyunturales (caída de las ventas en el mercado interno, acumulación de inventarios, capacidad instalada ociosa) antes que con objetivos estratégicos que aseguren en mayor medida el éxito del proyecto exportador y la permanencia de la firma en los mercados externos.
Exportar es una decisión trascendente, que debe formar parte de los objetivos de la empresa y estar presente en la mentalidad de sus dueños o directivos. Es producir para comercializar parte de la producción en el exterior, pensando no solo en obtener mayor rentabilidad, sino también en la posibilidad de operar en mercados estables, diversificar el riesgo comercial, compensar la demanda estacional y reducir la vulnerabilidad a los cambios del mercado, obteniendo así ventajas competitivas que podrán incluso mejorar el desempeño de la empresa en el mercado interno.
La tarea de desarrollar los mercados externos supone la decisión de emprender actividades a largo plazo, explorar los mercados, salir a ofrecer nuestros productos en el exterior, fortalecer las cadenas de valor, trabajar en la adaptación e innovación de nuestros productos y, finalmente pero no por ello menos importante, impulsar los mecanismos de cooperación empresarial, horizontales y verticales, que permitan a las PyME encarar el desarrollo de políticas exportadoras comprometidas, superando los problemas de escala que la tarea implica.
Independientemente del valor del dólar, los argentinos debemos salir a competir en los mercados mundiales con propuestas serias y sostenibles en el tiempo, ofreciendo productos y servicios que respondan a los estándares de calidad más exigentes, con precios competitivos a nivel internacional y capacidad de dar respuesta a eventuales requerimientos en tiempo y forma.
¿Difícil? Tal vez, pero es el mejor camino porque es el único posible.
Arq. Norberto E. Clacheo
norberto@marketaccess.com.ar
Definimos el potencial exportador de una empresa sobre la base de dos aspectos fundamentales: su aptitud organizativa (capacidad de fabricación, adecuada organización, recursos financieros suficientes, conocimientos técnicos, etc.) y la aptitud de sus productos (éxito en el mercado local, adecuado posicionamiento, diseño actualizado, packaging, etc.).
Sin embargo, ante la pregunta de cuales son sus razones para exportar, en muchas ocasiones nos encontramos con empresarios que, a pesar de la 'aptitud' de sus empresas, presentan serios problemas de 'actitud', ya que sus decisiones parecen estar motivadas por situaciones eventuales o coyunturales (caída de las ventas en el mercado interno, acumulación de inventarios, capacidad instalada ociosa) antes que con objetivos estratégicos que aseguren en mayor medida el éxito del proyecto exportador y la permanencia de la firma en los mercados externos.
Exportar es una decisión trascendente, que debe formar parte de los objetivos de la empresa y estar presente en la mentalidad de sus dueños o directivos. Es producir para comercializar parte de la producción en el exterior, pensando no solo en obtener mayor rentabilidad, sino también en la posibilidad de operar en mercados estables, diversificar el riesgo comercial, compensar la demanda estacional y reducir la vulnerabilidad a los cambios del mercado, obteniendo así ventajas competitivas que podrán incluso mejorar el desempeño de la empresa en el mercado interno.
La tarea de desarrollar los mercados externos supone la decisión de emprender actividades a largo plazo, explorar los mercados, salir a ofrecer nuestros productos en el exterior, fortalecer las cadenas de valor, trabajar en la adaptación e innovación de nuestros productos y, finalmente pero no por ello menos importante, impulsar los mecanismos de cooperación empresarial, horizontales y verticales, que permitan a las PyME encarar el desarrollo de políticas exportadoras comprometidas, superando los problemas de escala que la tarea implica.
Independientemente del valor del dólar, los argentinos debemos salir a competir en los mercados mundiales con propuestas serias y sostenibles en el tiempo, ofreciendo productos y servicios que respondan a los estándares de calidad más exigentes, con precios competitivos a nivel internacional y capacidad de dar respuesta a eventuales requerimientos en tiempo y forma.
¿Difícil? Tal vez, pero es el mejor camino porque es el único posible.
Arq. Norberto E. Clacheo
norberto@marketaccess.com.ar
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