En nuestra práctica profesional como consultores en comercio exterior hemos comprobado, una y otra vez, la importancia que tiene la correcta evaluación del potencial exportador de las empresas, en particular en lo vinculado con las razones, expectativas o motivaciones que el empresario tiene para pensar en exportar.
Definimos el potencial exportador de una empresa sobre la base de dos aspectos fundamentales: su aptitud organizativa (capacidad de fabricación, adecuada organización, recursos financieros suficientes, conocimientos técnicos, etc.) y la aptitud de sus productos (éxito en el mercado local, adecuado posicionamiento, diseño actualizado, packaging, etc.).
Sin embargo, ante la pregunta de cuales son sus razones para exportar, en muchas ocasiones nos encontramos con empresarios que, a pesar de la 'aptitud' de sus empresas, presentan serios problemas de 'actitud', ya que sus decisiones parecen estar motivadas por situaciones eventuales o coyunturales (caída de las ventas en el mercado interno, acumulación de inventarios, capacidad instalada ociosa) antes que con objetivos estratégicos que aseguren en mayor medida el éxito del proyecto exportador y la permanencia de la firma en los mercados externos.
Exportar es una decisión trascendente, que debe formar parte de los objetivos de la empresa y estar presente en la mentalidad de sus dueños o directivos. Es producir para comercializar parte de la producción en el exterior, pensando no solo en obtener mayor rentabilidad, sino también en la posibilidad de operar en mercados estables, diversificar el riesgo comercial, compensar la demanda estacional y reducir la vulnerabilidad a los cambios del mercado, obteniendo así ventajas competitivas que podrán incluso mejorar el desempeño de la empresa en el mercado interno.
La tarea de desarrollar los mercados externos supone la decisión de emprender actividades a largo plazo, explorar los mercados, salir a ofrecer nuestros productos en el exterior, fortalecer las cadenas de valor, trabajar en la adaptación e innovación de nuestros productos y, finalmente pero no por ello menos importante, impulsar los mecanismos de cooperación empresarial, horizontales y verticales, que permitan a las PyME encarar el desarrollo de políticas exportadoras comprometidas, superando los problemas de escala que la tarea implica.
Independientemente del valor del dólar, los argentinos debemos salir a competir en los mercados mundiales con propuestas serias y sostenibles en el tiempo, ofreciendo productos y servicios que respondan a los estándares de calidad más exigentes, con precios competitivos a nivel internacional y capacidad de dar respuesta a eventuales requerimientos en tiempo y forma.
¿Difícil? Tal vez, pero es el mejor camino porque es el único posible.
Arq. Norberto E. Clacheo
norberto@marketaccess.com.ar
